Тайный принцип переговорного мастерства Рубрика:, Дао, Мастерство
Что является самым высшим искусством, на котором держится всё переговорное мастерство? Ведь сам процесс переговоров возникает там, где люди не могут просто сразу взять договориться и ударить по рукам.
Порой, некоторые переговорные процессы напоминают лечение различных болезней. Только болезни в переговорах поражают не тело человека, а тело коммуникации между людьми.
Иногда «болезни» переговоров могут иметь скрытое течение, неожиданное обострение и хронические последствия.
В переговорах, как и в медицине, мы можем увидеть те же фундаментальные процессы:
1. Симптоматика болезни, её проявление [в переговорах - различные виды конфликтов, противостояний, очагов напряжённости и переговорных "тупиков"]
2. Диагностика заболевания [в переговорах - это классификация, структурирование собранной информации о препятствиях к соглашению, понимание расстановки сил в переговорах, их истинных мотивов]
3. Выявление ключевых причин болезни [в переговорах - выявление конфликтогенов, коалиций, которые блокируют возможность договориться, а также выявление скрытых интересов конфликтогенов]
4. Профилактика заболевания [в переговорах - ряд антирисковых мероприятий предпринимаемых до переговоров, создание конструктивной атмосферы за переговорным столом, внедрение катализаторов ускоряющих процесс переговоров]
5. Прогностика эпидемий, пандемий и тому подобных факторов распространения болезней [в переговорах - это прогнозирование постпереговорных процессов и побочных эффектов от заключённых договоров]
Особенно интересны параллели переговоров с фундаментальными положениями традиционной китайской медицины [ТКМ]. В отличие от западного подхода, на Востоке человека рассматривают целостно. И не только дело в излишней Западной тяги ко всё большей специализации медиков на отдельных органах человека или болезнях. ТКМ рассматривает Человека, как часть триады Земля-Человек-Небо.
Методы лечения построены на учитывании этой триады и всеобщих космических закономерностях. Давайте вспомним главный принцип ТКМ и попытаемся увидеть, как можно его применить в переговорном деле.
Речь пойдёт о принципе Тай Цзи, Великого Предела или равновесия космических сил Инь и Ян. Древние китайцы понимали, что у каждой медали есть обратная сторона. Природа всегда стремится уравновешивать любые феномены или процессы. День уравновешивается ночью, лето — зимой, мужчина — женщиной, ребёнок — взрослым. В каждом явлении, процессе, предмете и существе присутствуют Инь и Ян.
Сам процесс равновесия этих двух сил часто рассматривают, как проявление некой третьей, скрытой силы, которую обозначают иероглифом Дао. Нарушение равновесия — болезнь отход от естественности Дао. Восстановление равновесия — здоровье, единство с Дао.
В переговорах всегда есть более активная и более пассивная стороны. Принцип Инь-Ян используют все профессиональные переговорщики. Если вы, например, для работы с активным оппонентом (Ян) будете следовать рекомендациям «жестких переговорщиков» (ультимативность, негибкость позиции и так далее), т.е. будете сильным Ян, то конфликт неизбежен.
Жесткого оппонента нужно расслабить при помощи Инь — это снимет напряжённость, агрессию и создаст конструктивный фон переговоров. Но когда жёсткий оппонент расслабился, необходимо проявить твёрдость и стать Ян. Тогда вы опять будете в энергетическом равновесии и правильно завершите переговоры, соблюдая принцип Вселенского Тай Цзы.
Поэтому я так формулирую главную, универсальную цель переговоров: баланс интересов переговорных сторон. Если вы нарушаете баланс в сторону излишней податливости, то заключённые договора будут вам невыгодны.
Если вы нарушаете баланс в сторону излишней жесткости к оппоненту, то вы, возможно, получаете сиюминутную выгоду, но и долгосрочные проблемы: либо с некачественным исполнением, саботажем договора, либо с новым врагом — вашим оппонентом с уязвлённым самолюбием.
Достигая своих целей всегда полезно уделить внимание интересам своего оппонента. Если он в чём-то пошёл вам на беспрецедентные уступки, то, следуя принципам Дао, помогите ему достичь реализации каких-либо его скрытых интересов. Так вы сохраните гармонию Дао и достигните баланса переговорных интересов...
Когда-то к Лао-Цзы пришёл великий врач по прозвищу Священная Игла. Говорят, что не было такого больного, которого бы он не смог исцелить. Однако со временем поток страждущих стал настолько большим, что врач вынужден был многим отказывать в своей помощи. Так, постепенно, у него появились влиятельные недруги. Через несколько лет ситуация стала угрожать его жизни и Священная Игла решил обратиться за советом к старому отшельнику.
— Скажите учитель, как мне вернуть покой и гармонию в свою жизнь?
— Ты великий врач. Но своей практикой ты нарушил равновесие и Дао ушло из твоей жизни...
— Как же так? Я тысячи людей спас от неминуемой смерти. Сотням тысяч вернул здоровье. В чём моя ошибка? Разве приумножая Дэ (добродетель) я не укрепляю Дао?
— Помогая страждущим, ты умножаешь Дэ. Но увеличивая свою известность, ты взращиваешь Эго. Эго съедает плоды добродетели. Эго и Дао не совместимы. Древние люди хорошо это понимали.
— Что же мне делать? Прошу мастера помочь самому больному из глупых врачей!
— Опять ты за старое! Называя себя самым-самым, ты опять съедаешь накопленное Дэ! Позволь я расскажу тебе о глубинном понимании практики лечения людей: Мастерство лечения болезней не сравнится с мастерством их диагностики. Мастерство диагностики не сравнится с мастерством выявления причин болезней. Мастерство выявления причин болезней не сравнится с мастерством предупреждения болезней. Мастерство предупреждения болезней не сравнится с мастерством предвидения болезней. Мастерство предвидения является высочайшим из методов, которые только доступны существам родившимися людьми...
Смени своё имя. Умерь свой блеск. Так ты начнёшь исцелять тело своей Жизни. Посвяти себя созерцанию причин болезней. Пойми пути их предупреждения. Избавляясь от желаний — уничтожишь причины возникновения врагов. Открой сердце Тишине, и ты почувствуешь пульс Пустоты. Так ты разовьёшь мастерство предвидения и станешь един с потоком Дао. Нет ничего, чтобы делало Дао. И нет ничего, чтобы оно не совершило. Я сказал тебе много слов. Теперь для равновесия я три года буду молчать. Слова истощают Добродетель...
— Благодарю за урок! — воскликнул некогда великий врач...
С тех пор его мало кто видел. Ходили слухи, что люди прозвали его Игла Пустоты. Он перестал лечить. Но где бы ни появлялась Игла Пустоты, болезни обходили стороной те города и посёлки. Ходили слухи, что он полностью оседлал поток Дао и стал бессмертным. Вот и сейчас, когда вдруг исчезают болезни из какого-либо селения, говорят что этого места коснулась Игла Пустоты...
Мне особенно интересно часть поста о Дао как о силе уравновешивающей Инь и Ян. Действие этой силы можно наблюдать повсюду. Например, многие садоводы знают , что в дереве идут два взаимосвязанных процесса- рост и плодоношение. Если обрезать одни ветви- дерево пойдет в рост, если другие- больше будет плодов.
Вчера смотрела программу, где журналист общается с политиком. Там такое бурление разных энергий. От журналиста явный посыл плохо скрытой агрессии, принижения собеседника, перебивание, частая смена вопросов и недослушивание ответов. Политик сдерживает напор как вода и земля останавливают огонь, сохраняет спокойствие, не реагирует на оскорбительные реплики, но в какой- то момент начинает на перебивание отвечать перебиванием и повышает эмоциональный тон. В конце передачи журналист снижает обороты.
Можно сказать что я наблюдала как тело диалога активно боролось с поражающими его инфекциями.
О взаимодействии ИНЬ — ЯНЬ внутри человека, т.е. на личностном уровне. Пришли в выводу: когда баланс между ИНЬ-ЯНЬ внутри личности найден, то гармонично выстраивается и межличностная коммуникация. Особенно наглядно это во взаимоотношениях между мужчинами и женщинами или переговорщиками с явно смещенным инь — янь в одну из сторон. Замечательная притча. Без Бога в сердце стремление к балансу между инь-янь внутри человеческой личности будет слабой потугой коснуться этих сокровенных процессов лишь умом. Хотя... многое начинается именно с осознания.
Например, в большинстве ток-шоу, которые можно посмотреть по ТВ, мы видим эмоциональное цунами. Сам формат таких передач зачастую подразумевает смакование негативных эмоций основанных на торжестве чувств «праведного» гнева, обиды и поиска очередного злодея.
Такое эмоциональное общение нельзя назвать переговорами. Профессиональный переговорщик вряд ли будет привлекательным для теле-аудитории, которая привыкла к сверхдозам эмоциональных стероидов. Поэтому сегодня на телевидении хороший переговорщик — редкая птица.
Второй признак профессионального переговорщика — это его искреннее внимание к собеседнику, его манера задавать вопросы и уточнять ответы. Вообще, фундаментальная цель опытного переговорщика — это ясное видение переговорной ситуации.
Важно понять чего действительно хочет ваш оппонент? В чём заключается его позиция? В чём его истинные интересы? Естественно, важно осознавать и собственные цели, интересы, позиции. Правильные вопросы дают ясность.
Профессиональный переговорщик похож на врача-диагноста: он задаёт вопросы, исследуя симптомы болезни и пытаясь понять её коренную причину.
Умение задавать вопросы вырабатывается регулярной практикой. Все дети умеют задавать вопросы. Но с годами, система образования мастерски отшибает эту замечательную способность. Нас учат в школах и колледжах не задавать лишних вопросов, а отвечать заученный текст.
Чтобы добиться переговорного мастерства часто приходится возвращаться к хорошо забытым способностям, которые присущи с детства любому человеку. Например, способность задавать вопросы, а также искреннее любопытство к собеседнику.
Третий признак, который показывает уровень переговорной квалификации — это способность к простой и понятной аргументации своих взглядов. Навык эффективной аргументации — это следствие ясности сознания и логики.
Когда-то, лет сто назад, умению аргументировать свою точку зрения были посвящены отдельные дисциплины системы образования.
